Verhandeln, wie geht das? Z.B. beim Schmieden neuer und möglicherweise ungewohnter Koalitionen, die gefunden werden müssen, weil das Wahlvolk sich anders entschieden hat, als gedacht und die Meinungsforscher prognostiziert hatten? Oder beim Aushandeln von Verträgen zwischen Fußballgrößen, Beratern und Vereinsbossen? Oder, wenn es um unsere längst überfällige Gehaltserhöhung geht? Oft scheint es das oberste Ziel einer Verhandlung zu sein, den Verhandlungspartner über den Tisch zu ziehen und möglichst viel für sich selbst oder das herauszuholen.

Manchmal mag das richtig sein und sich befriedigend anfühlen, wenn der Vertragspartner, die Vertragspartnerin zähneknirschend die Abmachung unterschreibt. Soll ein ausgehandelter Vertrag länger Bestand haben und ihn beide Seiten weitgehend geräuschlos einhalten, dann empfiehlt sich die Taktik des Siegen und Besiegen-Wollens weniger. Klüger ist es dann in der Regel, sich zum Ziel zu setzen, so miteinander umzugehen, dass beide Parteien auch noch nach Monaten oder Jahren davon überzeugt sind, ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielt und einen für alle Seiten befriedigenden Kompromiss gefunden zu haben.

Vor allem als ungeübte Verhandler gelingt es uns nur selten auf Anhieb und jedes Mal aufs Neue beste Resultate aus einer Besprechung herausholen. Wenn wir weniger geschickt im Erörtern und Diskutieren sind und im sachlich Auseinandersetzen, dann hilft es uns, wenn wir uns unser Ziel konkret vor Augen führen und uns dabei detailliert ausmalen, wie es für uns aussehen sollte.

Bei einer Gehaltsverhandlung beispielsweise lohnt es sich, genau auszurechnen, wie viel wir mindestens verdienen wollen, um unsere Kosten und unseren Lebensunterhalt zu finanzieren und eine angemessene Bezahlung für unsere tägliche, gute Arbeit zu erhalten. Je sicherer wir sind, wie die Zahlen auf dem Gehaltskonto aussehen sollen, umso überzeugender treten wir im Gespräch mit unseren Vorgesetzten auf.

Für eine Verhandlung ist außerdem zielführend, wenn wir uns vorab umfassend über den Verhandlungsgegenstand informieren. Etwa über das zu verhandelnde Produkt oder über die auszuhandelnde Dienstleistung. Unser Gesprächspartner schätzt dann unser ernsthaftes Interesse am Gespräch und unseren Respekt ihm gegenüber.

Haben wir dann noch ein feines Gespür für unser Gegenüber und können uns in ihn und seine Verhandlungsstrategie ein Stück weit hineinversetzen, z. B., wo er uns vermutlich entgegenkommen wird und wo er seine Grenzen hat, dann können wir gelassen in eine Gehaltsverhandlung oder eine Vertragsvereinbarung gehen.

Checkliste

1.) Nicht jeder ist der geborene Verhandlungskünstler. Ehe wir in eine Verhandlung gehen, empfiehlt es sich meistens, sich vorab gut zu überlegen, wie wir die Verhandlung führen möchten und uns entsprechend strategisch aufzustellen.

2.) Zu einer guten Verhandlungsstrategie gehört eine umfassende Information über den Verhandlungsgegenstand, eine klare Zielsetzung und eine konkrete Vorstellung darüber, an welchem Punkt wir nicht mehr weiter verhandeln können oder möchten. D.h., Teil einer gelungenen Verhandlungsstrategie ist das Nein-Sagen und das Grenzen aufzeigen können.

3.) Haben wir uns klar positioniert und kennen unsere Ziele und unsere Grenzen, dann kann unser Gefühl ein guter Ratgeber sein und uns unterstützen. Weniger hilfreich ist es, wenn wir mit solchen Emotionen und Überzeugungen verhandeln, die uns eher begrenzen als beflügeln, wie etwa mit Neid oder in dem Glauben, uns kann keiner.

4.) Unsere Erfahrungen helfen uns zum Erfolg: Je häufiger wir das Verhandeln trainieren, umso sicherer werden wir darin. Und umso ruhiger können wir mit Niederlagen umgehen.

5.) Ein gutes Verhandlungsergebnis ist in den meisten Fällen ein für beide Seiten akzeptabler Kompromiss.

Tipps zum Lesen

Brand eins, Heft 9, September 2013: „Schwerpunkt Verhandeln – wir müssen reden.“