Seine Kollegen fürchten seine Teilnahme. Wenn Oliver an einer Konferenz oder einem Workshop seines Teams mitmacht, bemerkt er zu allen Vorschlägen, Ideen und innovativen Gedanken der anderen „das bringt doch alles nichts…“ oder „wieso wollen wir das plötzlich ändern, bislang lief doch alles gut so?“ Oliver ist kein Einzelfall. Etwa ein Drittel bis die Hälfte aller Ideen, die von Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen in Unternehmen entwickelt werden könnten, werden durch solche und ähnliche Einwände verhindert.

Der Umgang mit Einwänden von Kollegen und Kolleginnen fällt den meisten von uns schwer. Besonders dann, wenn die Einwürfe in einer Sitzung scheinbar objektiv vorgetragen werden und nur versteckt eine Kritik oder gar eine Ablehnung enthalten. Eine Missbilligung des Miesmachers ist oft nicht möglich – nicht zuletzt, weil es die Hierarchie oder die Zusammensetzung der Teilnehmerrunde nicht erlaubt. Und leider passiert es uns außerdem, dass wir angesichts der Killer-Argumente unseres Gegenübers zunächst einfach nur sprachlos sind und uns keine pfiffige oder auch nur sinnvolle Gegenrede einfällt. Schließlich sind wir mit dem Ziel in die Konferenz oder in den Workshop gekommen, gemeinsam etwas Sinnvolles oder Innovatives zu entwickeln und nicht, alle Vorschläge zu boykottieren. Die Enttäuschung über die Ablehnung unserer guten Absichten lässt uns dann im nächsten Schritt oft aggressiv und unhöflich oder resignierend auf die Machtspiele unseres Gegenübers reagieren.

Ein paar Tricks können uns helfen, auf Einwände unserer Kolleginnen und Kollegen anders einzugehen, als bislang. Versuchen Sie, ganz ruhig zu bleiben und keine Miene zu verziehen. Bedanken Sie sich bei Ihrem Kollegen, Ihrer Mitarbeiterin für die „interessante Anmerkung“ oder „Anregung“. Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden und hören Sie interessiert zu. Reagieren Sie auf „das haben wir noch nie so gemacht“ oder „das war schon immer so“ beispielsweise mit „deshalb ist es jetzt besonders wichtig, etwas Neues zu wagen.“ Sehen Sie die sich immer wiederholenden Einwände Ihres Gegenübers als Chance, Ihren Standpunkt noch deutlicher zu vertreten und als Übung für Sie, darin im Laufe der Zeit immer sicherer zu werden. Am Ende werden Sie die Argumente, die bislang Ihre Kreativität gebremst haben, charmant mit einem Lächeln entkräften.

Checkliste

Die Checkliste verweist auf Fragen und Erfahrungen aus der täglichen Coaching-Praxis.

1.) Wenn Sie die Einwände bereits kennen, bereiten Sie sich vor der nächsten Konferenz darauf vor, nicht zuletzt mit handfesten Fakten und Zahlen.

2.) Sprechen Sie nicht von Einwänden, sondern von Argumenten, interessanten Anmerkungen, Ausführungen…

3.) Wenn Sie Zeit brauchen, können Sie mit einer Gegenfrage reagieren oder Ihr Gegenüber auffordern, seine Aussagen zu differenzieren, etwa mit der Frage „Was genau bringt denn nichts?“. Oder Sie fragen ihn nach seinen Erfahrungen: „Was ist denn Ihre Erfahrung damit?“

4.) Antworten Sie ruhig und sachlich und mit einem festen Blick und gehen Sie nur auf das vorgetragene Argument ein.

5.) Stimmen Sie Ihrem Gesprächspartner zunächst teilweise zu und schließen Sie dann Ihren Standpunkt beispielsweise an mit „und“, etwa mit „und dabei muss das und das noch berücksichtigt werden…“.

6.) Manchmal ist es am Besten, Ihr Gegenüber mit seinen Einwänden einfach ins Leere laufen zu lassen.

Tipps zum Lesen

Immer, wenn es für uns möglich ist, wählen wir für Sie aus der sehr umfangreichen Literatur zu Beruf und Karriere einige Bücher aus, die unsere ganz subjektiven Empfehlungen für Sie sind:

Berckhahn, Barbara, Die etwas intelligentere Art, sich gegen dumme Sprüche zu wehren, 2001, Heyne Verlag, ISBN 978-3453188785