„Ich bin in meinem Beruf erfolgreich. Doch mehr Gehalt zu verlangen, fällt mir auch nach vielen Jahren beruflicher Tätigkeit immer noch schwer“. Seit einigen Jahren arbeitet Günter T. als Leiter des Vertriebs in seinem Unternehmen für Sensorsysteme für die Automobilindustrie. Durch Fusion mit einem Mitbewerber wird sich seine Abteilung demnächst weiter vergrößern und er wird weitere Mitarbeiter führen. „Ein Anlass für mich, mit meinem Chef über mehr Einkommen zu verhandeln.“ Und ein idealer Zeitpunkt für eine Anfrage nach einem höheren Gehalt. Übernehmen wir mehr Verantwortung durch mehr Personal oder durch zusätzliche Aufgaben oder haben wir ein Projekt sehr erfolgreich abgeschlossen, dann sind Gespräche über mehr Gehalt meistens leichter und erfolgreicher, als mit dem Argument, ich hätte einfach mal gerne mehr Geld im Geldbeutel. Was allerdings ist zu tun, wenn uns Gehaltsverhandlungen schwer fallen, auch weil wir wissen, dass unser Chef ein schwieriger Verhandlungspartner sein wird, weil er ein Meister der Einwände ist?

Fast niemand fühlt sich so richtig wohl, wenn er beim Chef mehr Einkommen fordern will. Ehe wir uns aktiv in das Gespräch stürzen, lohnt es sich deshalb, dass wir uns in aller Ruhe auf den Verhandlungstermin vorbereiten. Natürlich gilt es zu klären, wie viel ist überhaupt drin? Als Faustregel nennen Personaldienstleister 5 – 10% mehr Lohn, bei einem Firmenwechsel kann dies auch mehr sein.

Vor allem jedoch machen wir uns vor einer Gehaltsverhandlung noch einmal deutlich bewusst, welche Stärken wir haben und welche Fähigkeiten wir im aktuellen Job gezeigt und eingebracht haben und belegen diese anhand von konkreten Beispielen und Zahlen. Etwa, dass wir Kosten gespart, den Umsatz gesteigert, neue Mitarbeiter gut eingearbeitet und bereits weitere Aufgaben übertragen bekommen haben. Wir werden demnach mit dem höheren Einkommen nicht teurer und fordern auch nicht mehr Geld für die gleiche Arbeit. Vielmehr soll sich die künftige jährliche Vergütung unserer gesteigerten Leistung anpassen, und sie ist damit für das Unternehmen auch eine Investition in die Zukunft.

Mit diesem Perspektivenwechsel ist es Günter T. leichter gefallen, das Gespräch mit seinem Chef zu suchen. „Am meisten geholfen hat mir, meine Körpersprache vorab gut zu trainieren und die Argumente, die ich vortragen wollte, schriftlich auszuarbeiten und dann mehrfach zu üben. Solange, bis ich das Gefühl hatte, jetzt kann ich mich dem für mich schwierigen Gespräch stellen.“

Checkliste

1.) Eine Gehaltsverhandlung hat dann Aussicht auf Erfolg, wenn die Geschäftslage des Unternehmens eine Anpassung zulässt. In geschäftlich schwierigen Zeiten bleiben Gehaltsgespräche häufiger ohne konkrete Ergebnisse.

2.) Erwartet Ihr Chef, Ihre Chefin eine konkrete Zahl von Ihnen, dann nennen Sie eine Ober- und eine Untergrenze für Ihr künftiges Jahresgehalt. Statt einer Gehaltsanpassung können Sie auch über Zusatzleistungen nachdenken, wie einen Firmenwagen oder das Bezahlen von Jahresprämien. Damit können beide Seiten eventuell Steuern sparen.

3.) Ein angeregter und gekonnter Small-Talk zu Beginn einer Verhandlung über mehr Geld sorgt für eine entspannte Atmosphäre. Er sollte nach einigen Minuten in ein konstruktives Verhandlungsgespräch übergehen.

4.) Zu klären ist auch, wer der richtige Ansprechpartner für eine Gehaltsverhandlung ist, der unmittelbare Vorgesetzte oder der oberste Chef?

5.) Ein eigenes Thema ist der Gehaltsunterschied zwischen Männern und Frauen: In vielen Branchen bekommen Frauen für die gleiche Arbeit weniger Lohn als ihre männlichen Kollegen.

Tipps zum Lesen

Hesse, Jürgen, Schrader, Hans Christian, Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung, 2012, Stark Verlag, ISBN: 9783866686014